نویسنده : محمد رضا اکبری
صنعت FMCG یک صنعت پر رقابت و گسترده است که زمین بازی‌های مختلفی دارد. در چنین صنایعی ایجاد یک ارزش متفاوت که باعث جلب مشتریان شود و توجهشان را جلب کند، نیاز شناخت دقیق از بازار و همچنین تجربه زیاد در این صنعت است.
پری صنم اسدی با تجربه و علاقه‌ای که به حوزه مواد غذایی دارد، مسیرش را از یک فروشگاه کوچک ۱۰۰ متری در پاکدشت آغاز کرد و امروز مدیر یکی از مدرن‌ترین هایپرمارکت‌های شرق تهران، «بیست تک» است. داستان او، روایت جسارت در تصمیم‌گیری، شناخت دقیق بازار و مدیریت حرفه‌ای است. در این گفت‌وگو از نقطه آغاز تا برنامه‌های آینده «بیست تک» را با او مرور کردیم.
مصاحبه‌گر: خانم صنم اسدی چه شد که وارد صنعت FMCG شدید؟
پری صنم اسدی: من پری صنم اسدی فارغ التحصیل صنایع غذایی و حقوق هستم. هر چند که حقوق در نظر عامه مردم رشته معتبرتری است، اما من به دنبال رشته‌ی مورد علاقه‌ام رفتم. معتقدم که موفقیتی هم که به دست آوردم نتیجه‌ی کار در شغلی است که به آن از صمیم قلب علاقه دارم.
مصاحبه‌گر: برای ما از مسیری که طی کردید تا به افتتاح بیست تک برسید بگویید.
پری صنم اسدی: من همراه با همسرم کارمان را با افتتاح یک فروشگاه مواد غذایی کوچک در پاکدشت آغاز کردیم. این فروشگاه خیلی زود توانست مشتریان زیادی را به سمت خودش جذب کند اما بعد از گذشت چند سال حس کردم دیگر نمی‌توانیم نیازهای مشتریان را در این فروشگاه 100 متری پاسخگو باشیم. من با شناختی که در این سال‌ها از بازار پیدا کرده بودم، فهمیدم که نیازهای مشتریان با گذشته بسیار متفاوت شده است. حالا مشتریان ما به دنبال محصولاتی هستند که منطبق با سبک زندگیشان به عنوان یک ورزشکار، گیاهخوار یا حتی یک فرد دیابتی باشد. ما اگر می‌خواستیم به نیازهای طیف گسترده‌ای از مشتریان پاسخ دهیم، باید فضای بیشتری در اختیار داشتیم و تنوع محصولاتمان را افزایش می‌دادیم. همین باعث شد تا به فکر افتتاح بیست تک بیفتم.
مصاحبه‌گر: سرمایه و برنامه‌ریزی اولیه چطور انجام شد؟
پری صنم اسدی: برای تأمین منابع مالی از سرمایه شخصی استفاده کردم. مکان را طوری انتخاب کردیم که دسترسی آسان و پارکینگ کافی داشته باشد. از همان ابتدا، تأمین کالا را از بازار آزاد و با قرارداد مستقیم با تأمین‌کنندگان معتبر داخلی آغاز کردیم. در زمینه نیروی انسانی، با جذب مدیران توانمند و با تجربه، تیم‌هایی برای بخش‌های مختلف فروشگاه شامل فروش، انبار، خدمات مشتریان و حسابداری تشکیل دادیم. هر آموزشی هم که لازم بود، در حوزه‌های مختلف مثل خدمات مشتری، فروش و استفاده از سیستم‌های نرم‌افزاری برایشان فراهم کردیم که به توانمندسازی نیروها کمک کنیم.
مصاحبه‌گر: چطور به فکر همچین ساختار چند منظوره‌ای افتادید؟
پری صنم اسدی: باید به خانواده ها هم از نظر قیمت، هم کیفیت، هم برند امکان انتخاب داد. از طرفی گروه‌های خاصی مثل ورزشکاران ،دیابت ها وگیاه خواران و…. هستند که نیازهای خاصی دارند؛ یعنی شما باید بتونید تنوع بسیار بالا و گروه های زیادی رو پوشش بدهید.
همچنین یک سری از خانواده ها طرفدار محصولات خارجی هستند و حتی در خریدهای روزمره‌شان هم از کالاهای خارجی استفاده می‌کنند. آن‌ها دوست دارند این محصولات را با قیمت و دسترسی مناسب خریداری کنند. علاوه بر این من در طی این سال‌ها فهمیدم که خانواده‌ها دوست دارند همه اقلام مصرفی خانه را یکجا بخرند. همه این موضوعات من را به فکر ایجاد یک فروشگاه چند بخشی انداخت.
مصاحبه‌گر: مسیر بازاریابی برای جذب مشتریان اولیه و اطلاع رسانی به مشتریان قدیمی را چطور طی کردید؟
پری صنم اسدی: برای اطلاع رسانی به مشتریان قبلی حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات محیطی در دستور کار قرار گرفت و بسیار هم نتیجه خوبی گرفتیم. برای جذب مشتریان جدید هم، از تبلیغات محلی، تخفیف‌های ویژه افتتاحیه و برنامه‌های وفاداری مشتری استفاده کردیم.
مصاحبه‌گر: چه ویژگی‌هایی باعث شد بیست تک بین مشتریان محبوب شود؟
پری صنم اسدی: در درجه اول تنوع و کیفیت بالای محصولات و بعد قیمت مناسب و ارائه تخفیف‌ها و هدایا به مشتریان.
راه اندازی باشگاه مشتریان آنلاین و دفتر پاسخگویی حضوری، باعث شد همیشه ارتباط مستقیم با مشتریان داشته باشیم. این موضوعات باعث جلب اعتماد مشتریان ما شد.
مصاحبه‌گر: نقطه قوت اصلی مجموعه را در چه می‌دانید؟
پری صنم اسدی: خرید در حجم بالا و تنوع در بخش‌ها باعث شد بتوانیم با برترین تأمین‌کنندگان کشور قراردادهای خوب ببندیم. مشتریان ما همیشه محصولات تازه، با تاریخ روز و کیفیت بالا دریافت می‌کنند.
مصاحبه‌گر: تیم مدیریتی و نیروی انسانی چگونه سازماندهی شده؟
پری صنم اسدی: من در رأس مجموعه هستم. مدیر بازرگانی همسرم است و خانم سمیه آقایاری به عنوان مدیر داخلی و حسابداری فعالیت می‌کند. هر بخش فروشگاه زیر نظر ما فعالیت دارد و جلسات هفتگی و گزارش‌های روزانه باعث می‌شود همه در جریان امور باشند. نیروهای تخصصی مانند قصاب، نانوا، قناد، سرآشپز و… را با بررسی سوابق و آموزش‌های تخصصی جذب می‌کنیم.
برای جلب رضایت منابع انسانی علاوه بر پرداخت حقوق، پاداش ماهیانه و پاداش اضافه کاری در نظر گرفته می‌شود. با انتخاب بهترین غرفه در هر ماه و پرداخت پاداش کالایی، دور همی و جشن به مناسبت‌های مختلف سعی می‌کنیم فضایی صمیمی و دوستانه ایجاد کنیم.
برای به روز نگه داشتن نیروها دوره های اموزشی تخصصی برای غرفه ها بر حسب نیاز تدارک می‌بینیم.
همین موضوعات باعث شده وفاداری کارکنان ما به شکل چشم گیری افزایش پیدا کند و نرخ خروج از مجموعه به نسبت سایر کسب و کارهای خرده فروشی خیلی پایین‌تر باشد.
مصاحبه‌گر: برنامه‌های آینده چیست؟
پری صنم اسدی: من آینده بیست تک را در ایجاد شعبه در تهران، کانادا و آمریکا می‌بینم. همچنین قصد داریم بازرگانی را توسعه دهیم و محصولات خاص ایرانی را به بازارهای خارجی ببریم و نیاز مشتریان ایرانی خارج از کشور را به‌صورت مستقیم تأمین کنیم.
مصاحبه‌گر: بزرگ‌ترین چالش این مسیر چه بوده؟
پری صنم اسدی: تورم شدید و کاهش قدرت خرید مردم بسیار روی کسب و کارهای خرده فروشی و تغییر عادات مردم تاثیر گذاشته است. با این حال، ما با انرژی و برنامه‌ریزی، مسیر توسعه را ادامه می‌دهیم. فروش آنلاین بیست تک محدودیت‌های جغرافیایی ما را از بین برد و توانستیم سهم بیشتری از بازار را بگیریم. ما سعی می‌کنیم برای هر چالشی یک راه حل داشته باشیم.
مصاحبه‌گر: یک جمله برای توصیف فلسفه کاری‌تان؟
پری صنم اسدی: من در هایپرمارکت، فقط کالا نمی‌فروشم؛ اعتماد، کیفیت و احترام به سفره مردم را عرضه می‌کنم.
جمع بندی: پری صنم اسدی روزی صاحب یک سوپر مارکت کوچک در شرق تهران بود، حالا اما او به ملی شدن و پیوستن به بازارهای بین المللی فکر می‌کند. او هرگز نگذاشت محدودیت‌ها مانع او شوند و از هر مانعی پلی برای آینده ساخت. حالا بیست تک قرار است به نامی آشنا برای تمام ساکنان تهران و شهرهای بزرگ تبدیل شود و سپس به عنوان یک برند موفق ایرانی راهی بازارهای جهان شود.
این مطلب صرفا جنبه تبلیغاتی داشته و فوت و فن هیچ مسئولیتی را در رابطه با آن نمی‌پذیرد
